15 najlepších kníh o technikách predaja

Knihy, ktoré sme hodnotili, pomohli mnohým predajcom výrazne zlepšiť ich zručnosti a zvýšiť ich vlastnú efektivitu. Táto literatúra obsahuje maximum užitočných postupov, ktoré môžete ihneď uviesť do praxe a výsledky na seba nenechajú dlho čakať.

Hodnotenie najlepších kníh o technikách predaja

Nominácia	miesto	práca	hodnotenie
15 najlepších kníh o technikách predaja	1	„SPIN Sales, Neil Rexham	4.9
2	„Predaj neviditeľného. Moderná príručka marketingu služieb“, Harry Beckwith	4.8
3	„45 tetovaní obchodníka. Pravidlá pre tých, ktorí predávajú a riadia predaj“, Maxim Batyrev (Combat)	4.8
4	Počujem vás skrz na skrz. Efektívne techniky vyjednávania, Mark Goulston	4.7
5	„Vyjednávanie bez straty. Harvardská metóda, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton	4.7
6	„Nie, ďakujem, len hľadám“, Harry J. Beckwith. Friedman	4.7
7	„Ako predať čokoľvek komukoľvek“, Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Hnedá	4.6
8	„Psychológia súhlasu. Revolučná metodológia predbežného usvedčovania“, Robert Cialdini	4.6
9	„Majster volania. Ako vysvetľovať, presviedčať, predávať po telefóne, Eugene Zhigilii	4.5
10	„Ťažký predaj. Prinúťte ľudí nakupovať za každých okolností“, Dan Kennedy	4.5
11	„Budovanie predajnej sily. Od nuly k maximálnym výsledkom, Konstantin Bakšta	4.5
12	„Predaj alebo sa ti predá“, Grant Cardon	4.4
13	„Ako som predal Viagru.Jamie Reidy	4.4
14	„Vyžmýkajte z podniku všetko, čo sa dá!, Andrei Parabellum	4.3

„SPIN Sales, Neil Rexham

Hodnotenie: 4.9

Kniha SPIN Selling od významného marketéra Neila Wrexhama, ktorá sa ako prvá v rebríčku stala bestsellerom v obchodnej literatúre. Autor strávil celý život skúmaním marketingových problémov a riešení, získal status vysoko uznávaného odborníka v danej oblasti a radil renomovaným korporáciám, ako zvýšiť úspešnosť ich. Prístup takéhoto majstra nemôže byť povrchný: ukazuje, v čom sa techniky realizácie veľkých a malých obchodov líšia, v čom sú si podobné, a odpovedá na hlavnú otázku obchodníkov: ako zlepšiť predajnosť tovaru na rôznych úrovniach a ako drobnosti ovplyvňujú úspech. Materiál predložený čitateľovi je vlastnou skúsenosťou a analýzou práce Neila Rekhama.

Kniha je zameraná na zlepšenie zručností a efektívnosti manažérov predaja a vedúcich pracovníkov na rôznych úrovniach. Materiál bol viac ako 10-krát dotlačený a doplnený, preložený do rôznych jazykov a úspešne sa predáva po celom svete.

„Predaj neviditeľného. Sprievodca moderným marketingom služieb, Harry Beckwith

Hodnotenie: 4.8

Držiteľ ocenenia Effie od Americkej marketingovej asociácie Harry Beckwith, ktorý pracoval ako vedúci pracovník vo významných reklamných agentúrach a preukázal vysokú výkonnosť, je autorom jedinečnej knihy Predaj neviditeľného. Príručka moderného marketingu služieb“, ktorá nielen učí, ako predávať, ale aj mení myslenie marketérov a manažérov predaja. Materiál je zostavený na základe 25-ročných skúseností a obsahuje šťavnaté zhrnutia techník, ktoré autor zvládol a aplikoval vo firemných aktivitách.

Kniha je písaná v malých odsekoch, užitočný materiál je prezentovaný opisom reálnych príkladov z veľkých firiem, ako sú Federal Express, Citicorp, autor uvádza prípady z malých firiem, ukazuje rozdiely medzi procesmi a vysvetľuje ich podstatu. Informácie sú ľahko implementovateľné do reálnej práce – navrhované techniky sú jasné, jednoduché, ale veľmi účinné a užitočné, zdá sa, že odborníci na to sami nemysleli?

Kniha Harryho Beckwitha Predaj neviditeľného. Príručka „Moderný marketing služieb“ je aktívne využívaná učiteľmi špecializovaných fakúlt v Rusku a Európe a je vhodná na zlepšenie činnosti odborníkov v oblasti strategického marketingu a predaja služieb, tovaru.

„45 tetovaní obchodníka. Pravidlá pre tých, ktorí predávajú a riadia predaj“ od Maxima Batyreva (Combat)

Hodnotenie: 4.8

Ďalšiu hodnotenú knihu o technikách predaja napísal náš krajan Maxim Bogatyryov s prezývkou „Kombat“, známy marketingový špecialista, rečník veľkých podnikateľských komunít a konferencií, ktorý získal vedomosti a praktické skúsenosti sám, keď sa vypracoval z manažéra na člena predstavenstva poradenskej spoločnosti.

Kniha vychádza z Kombatových neoceniteľných praktických skúseností, skutočných obchodov a cesty k nim. Kľúčové udalosti v jeho kariére – to sú tie isté „tetovania“, lekcie, ktoré si Bogatyryov osvojil a teraz sa o ne delí s čitateľmi – manažérmi, lídrami na rôznych úrovniach.

Obchodníci, ktorí sú úspešní v podnikaní, sa nevyhýbajú ruskému názvu svojej profesie a hrdo nosia titul „predajcovia“. Autor na základe praktických skúseností takýchto ľudí učí ostatných, aby boli na svoju prácu hrdí, pretože len tak možno dosiahnuť výšin pri vyjednávaní, vedení a vôbec pri práci s klientom akejkoľvek veľkosti. Kniha „45 tetovaní obchodníka“ je hodná toho, aby sa stala knihou na pracovnom stole – každá lekcia môže byť nápovedou v konkrétnej situácii, ktorá vzniká každý deň v práci manažérov a obchodníkov. Využitím odporúčaní a implementáciou autorových skúseností sa každý predajca môže stať odborníkom, ako na to poukázali praktici, ktorí si preštudovali navrhovaný materiál. Ďalšou dôležitou myšlienkou, ktorú Maxim Bogatyrev uvádza, je, že kariéra každého obchodníka je stresujúca a je to normálne. Musíte sa učiť z chýb, robiť ich a posilňovať sa zdokonaľovaním svojich techník riešenia odmietnutí, námietok, občasných depresií, nevhodného správania klientov atď. . „Vyjednávanie“, Brian Tracy

V roku 2013 vydal svetoznámy kanadský psychológ a obchodný kouč Brian Tracy knihu s názvom „Vyjednávanie“, ktorú si osvojili odborníci na marketing a vyjednávanie na celom svete, materiál bol preložený do 40 jazykov a viac ako raz preložený.

Hodnota knihy v jej jednoduchosti – autor ponúka univerzálne pravidlá založené na základných a jemných psychologických technikách, ktoré pomôžu vyhrať rokovania na akejkoľvek úrovni a zložitosti. Navrhované usmernenia vám pomôžu viesť úspešné dialógy v akejkoľvek oblasti života. Poznámka: v procese čítania knihy je potrebný neustály tréning a pozorovanie správania súpera: len tak sa získajú užitočné zručnosti.

O účinnosti knihy niet pochýb: používajú ju rôzni koučovia a obchodní tréneri pri tvorbe svojich programov a sám Brian Tracy sa o tieto poznatky delí s odborníkmi v takých korporáciách, ako sú Coca-Cola, Johnson Johnson a ďalšie.

Počujem vás jasne a zreteľne. Efektívne techniky vyjednávania, Mark Goulston

Hodnotenie: 4.7

V knihe „Počujem ťa cez“ je veľa informácií o tom, ako pracovať s klientmi pozitívnym spôsobom: „preraziť stenu“, získať pozitívnu reakciu, presvedčiť ich, aby niečo urobili. Jedným z tajomstiev podnikania je počúvať a počuť svojho partnera. Nie nový postulát, odhalený novým spôsobom.

Kniha sa odporúča podnikateľom a personálnym pracovníkom, ktorí sa pravidelne zúčastňujú na rokovaniach.

„Vyjednávanie bez porážky. Harvardská metóda, Roger Fisher, William Urie, Bruce Patton

Hodnotenie: 4.7

Odborníci z Harvardského projektu vyjednávania R. Fisher, W. Yuri a B. Patton v knihe Vyjednávanie bez porážky. „Harvardská metóda“ odhaľuje také komplexné témy, ako je vedenie konštruktívneho dialógu s klientom v rôznych prostrediach: riešenie námietok, nelogické správanie protistrany, vznikajúce konfliktné situácie. Rovnako cenné sú skúsenosti autorov s ochranou pred manipuláciou so zákazníkmi. Techniky, ktoré navrhujú odborníci, sú jednoduché a priamočiare, účinné pri principiálnych rokovaniach s cieľom nájsť obojstranne výhodné riešenia s partnerom a vyriešiť spoločné problémy, pričom sa obchádza pozícia útoku.

Kniha bude užitočná pre všetkých odborníkov pracujúcich v oblasti komunikácie a vyjednávania. Používajú ju slovotvorcovia na celom svete, bola preložená do 18 jazykov a predalo sa jej viac ako 2 milióny výtlačkov. Kópie. Je zaujímavé, že od vydania knihy Negotiations without Defeat. Harvardská metóda začala intenzívne štúdium dialógu a konfliktných štúdií.

„Nie, ďakujem, len sa pozerám“, Harry J. Hoover. Friedman

Hodnotenie: 4.7

Známe a tak otravné „Nie, ďakujem, len sa pozerám“ je „červenou handrou“ pre každého predajcu, pretože zákazník, ktorý nie je orientovaný na nákup, je zbytočnou snahou marketérov a zvyšku tímu profesionálov, ktorí propagujú produkty a služby. Harry Freedman je pevne odhodlaný premeniť okoloidúceho návštevníka na zákazníka, učí, ako nenápadne, ale zaujímavo a efektívne predávať akýkoľvek produkt.

Metódy, ktoré autor navrhuje, umožňujú s humorom a nonšalanciou, s využitím humoru a základného zmyslu pre pochopenie problémov ľudí a zapojenie sa do ich života, urobiť z potenciálneho zákazníka skutočného spotrebiteľa tovaru a služieb v maloobchode. Zapracovaním Friedmanových rád môžete nielen predať hlavný produkt s ohľadom na potrebu kupujúceho, ale môžete ponúknuť aj ďalší produkt – osoba určite nepovie nie a bude presvedčená o potrebe transakcie. Pomocou komunikačných techník možno dosiahnuť nielen úspech v predaji, ale aj kariérny postup.

„Ako predať čokoľvek komukoľvek“, Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Hnedá

Hodnotenie: 4.6

Názov knihy hovorí sám za seba: z tejto literatúry každý, dokonca aj neskúsený predajca alebo začínajúci manažér, pochopí, ako bez námahy predávať výrobky a služby.

Prečo sa oplatí prečítať si túto knihu? Obsahuje praktické skúsenosti autora Joea Girarda, najväčšieho predajcu áut zapísaného v Guinnessovej knihe rekordov. Počas pätnásťročnej kariéry sa mu podarilo predať 3 001 áut, čo predstavuje 2 000 predaných áut ročne alebo 5 až 6 áut denne! Tento výsledok bol možný vďaka piatim autorovým osvedčeným technikám, ktoré vedú zákazníka od preskúmania produktu až po jeho kúpu. Autori ponúkajú zaujímavé spôsoby riadenia transakcií, odhaľujú zaujímavé metódy zisťovania potrebných informácií o kupujúcom a jeho potrebách, ktoré zaručujú následný predaj.

Joe Girard a jeho kolegovia ubezpečujú, že ak predajca áut dokáže využiť svoje predajné techniky a zarobiť majetok, môže to isté urobiť každý čitateľ: „Predajcami sa nerodíme, ale stávame. Keď som to dokázal ja, dokážeš to aj ty. Zaručujem vám to.“.

Kniha sa odporúča všetkým, ktorí sa zaoberajú priamym predajom za horúca a za studena: manažérom, obchodným zástupcom, konzultantom a ich nadriadeným.

„Psychológia súhlasu. Revolučná metodológia predbežného usvedčovania“ od Roberta Cialdiniho

Hodnotenie: 4.6

Ďalšou v poradí je kniha Psychológia súhlasu. Revolučná technika predbežného presviedčania je učebnicou pre zamestnancov v každej organizácii: autor navrhuje využiť predbežné presviedčanie na získanie súhlasu protistrany ešte pred začatím rokovania. Metóda opísaná v knihe sa nazýva revolučná a prakticky bezchybná a reálna prax ukazuje, že pomocou nej možno dosiahnuť zvýšenie alebo zvýšenie platu, získať podporu partnerov pre rozvoj riskantného projektu, bez nátlaku presvedčiť zákazníka, aby si kúpil drahú službu alebo výrobok, vyhnúť sa odmietnutiu a hádkam v obchodnom dialógu, presvedčiť rodinu, aby trávila čas tak, ako chcete vy.

Metóda Roberta Cialdiniho, lídra svetovej sociálnej psychológie, je zaujímavá všestrannosťou a ľahkosťou učenia, ale predtým, ako bude fungovať bezchybne, musíte ju praktizovať. Kniha prezentuje dlhoročné skúsenosti úspešných predajcov najväčších svetových korporácií na príklade 117 reálnych situácií, poskytuje 7 techník presviedčania a povzbudzovania partnerov.

„Majster volaní. Ako vysvetľovať, presviedčať, predávať po telefóne, Eugene Zhigilii

Hodnotenie: 4.5

Kniha „Majster volania“ v rebríčku. Ako vysvetľovať, presviedčať a predávať po telefóne“ je povinným čítaním pre všetkých predajcov, ktorí pracujú s klientmi na diaľku. Tento druh kontaktov je náročný na vizuálne a hmatové spojenie, preto je potrebné získať potenciálneho kupujúceho šikovnejšie ako pri osobnom stretnutí. Tajomstvo úspechu pri telefonických rokovaniach – špeciálne navrhnutý systém dialógu, vhodný pre studené aj horúce, prichádzajúce aj odchádzajúce hovory. V knihe sa tiež rozoberá, ako sa vysporiadať s námietkami a nesúhlasom oponenta, Eugene Zhiglinsky uvádza príklady stoviek taktík na vybudovanie produktívnych rozhovorov – možno ich použiť ako scenár v práci.

Knihu odporúčame ako príručku pre špecialistov, ako sú predajcovia na diaľku, manažéri na rôznych úrovniach, vrátane skúsených majstrov.

„náročný predaj. Prinúťte ľudí nakupovať za každých okolností“, Dan Kennedy

Hodnotenie: 4.5

Pre tých predajcov a manažérov, ktorí si nedokážu veriť, je určená kniha Hard Selling. Kniha Dana Kennedyho „Make People Buy Under Any Circumstances“ bude východiskom nového profesionálneho života. Materiál mení spôsob myslenia manažérov a vedúcich pracovníkov v oblasti predaja: na stránkach nájdete len úderné postrehy od popredných svetových obchodných manažérov.

Agresívne vyjednávacie taktiky na uzatvorenie lukratívnych obchodov sú podľa psychológa Dana Kennedyho najlepším spôsobom, ako propagovať tovar a služby bez toho, aby ste čakali, kým zákazník dá predávajúcemu zabrať. Cieľavedomé presviedčanie, progresivita a prezieravosť a schopnosť predvídať vývoj obchodného rozhovoru sú vlastnosti, ktoré musí mať efektívny predajca, manažér a vedúci oddelenia. Tieto techniky vám po zavedení do praxe pomôžu získať verných zákazníkov a vyhnúť sa odmietnutiu v budúcnosti.

Kniha je napísaná tvrdým jazykom bez odbočiek, sú v nej príklady úspešných podnikateľov, čiastočne sú v nej prezentované ďalšie školenia a kurzy autora. Hard Selling nie je ako bežná učebnica – nie sú v nej žiadne odbočky a zložité termíny, ktoré by mohli sťažovať čítanie. Žiadne motivačné výzvy, kniha je napísaná v tézach, suché a praktické. Užitočné pre profesionálnych manažérov a predajcov.

„Budovanie predajnej sily. Od nuly k maximálnym výsledkom“, Konstantin Baksht

Hodnotenie: 4.5

Kniha „Budovanie obchodného oddelenia. Kniha Od nuly k maximálnym výsledkom bola vydaná v roku 2005 a odvtedy sa aktualizuje a vydáva opakovane. Jadro – úspešné skúsenosti z obchodných oddelení rôznych úrovní 40 spoločností v celej krajine a blízkom zahraničí, vrátane vlastnej spoločnosti autora.

Konstantin Bakšta vypracoval stratégiu na vytvorenie neideálneho, ale efektívneho obchodného oddelenia, zaviedol rôzne technológie na organizáciu pracovného procesu a školenia zamestnancov. Nie je tajomstvom, že jeho skúsenosti boli úspešné a viedli spoločnosti k veľkým ziskom, ale aj neúspešné – niektoré taktiky viedli len k nulovému kapitálu a zatvoreniu spoločností.

V knihe autor opisuje praktické skúsenosti, ktoré môžu prevziať vedúci predaja, ale nemala by sa používať ako učebnica – informácie treba analyzovať a brať do úvahy, je to spôsob, ako sa nedostať na „hrable“, ktoré zasiahli spoločnosť Konstantin Bakshta. Opisuje možné riziká, niektoré účinné taktiky riešenia a skupinovú prácu.

„Predaj alebo sa nechaj predať“, Grant Cardon

Hodnotenie: 4.4

Hlavná myšlienka autora knihy „Predaj alebo predaj vám“ – potreba zvládnuť techniky presviedčania kupujúcich. Grant Cardon ponúka nekomplikované, praktické techniky, ako viesť zákazníkov od predstavy až po nákup tovaru a služieb predajcu. Prezentované techniky sú vhodné na použitie v každodennom a podnikateľskom živote: na presvedčenie priateľov a rodiny, aby trávili čas určitým spôsobom, na získanie podpory od sponzorov a investorov na rozvoj projektu, technika dokonca pomôže presvedčiť úverového úradníka v banke, aby vám poskytol pôžičku, ako aj na vyjednávanie s dieťaťom, aby uspelo v škole alebo na univerzite.

Okrem predajných techník autor predstavuje jednoduché spôsoby, ako sa naučiť zaujímavej komunikácii, a neistí ľudia sa naučia obhájiť vlastný názor a nebáť sa argumentovať s tvrdohlavými oponentmi.

Podľa autora bude po prečítaní knihy PREDAJ ALEBO PREDÁVAJTE každý manažér alebo predajca schopný uspieť vo svojej práci a v každodennom živote tým, že sa jasne.

„Ako som predával Viagru. Skutočný príbeh o modrej pilulke, ktorú pozná celý svet, o ľuďoch, ktorí predávajú vzrušenie, a o tajomstvách farmaceutického biznisu“, Jamie Reidy

Hodnotenie: 4.4

Kniha so zaujímavým názvom „Ako som predával Viagru…“ napísaná v pre formát obchodnej literatúry nezvyčajnej autobiografii autora Jamieho Reidyho, ktorý v 25 rokoch ukončil kariéru v armáde a zmenil prácu na obchodného zástupcu americkej farmaceutickej spoločnosti Pfizer. V priebehu rozprávania čitateľ spoznáva tajomstvá obchodných procesov, autorka neskrýva množstvo porušení a trikov, ktoré využívajú podnikaví obchodníci na obohatenie firemného účtu, dokonca aj práca lekárov a zdravotníckeho personálu je otvorená z novej stránky. Napriek vážnosti témy Jamie podáva materiál humorným, jednoduchým a nekomplikovaným spôsobom a zároveň čitateľa učí tajomstvám úspechu všetkých moderných farmaceutických spoločností.

Prečo lekári predpisujú určité lieky a lieky nie vždy vykazujú účinnosť? Ako je odôvodnená cena Viagry a aká je jej skutočná účinnosť? Na tieto a ďalšie súvisiace otázky nájdete odpovede v článku Ako som predal Viagru… V materiáli nie sú žiadne otvorené lekcie manažmentu, ale je tu dôležitá myšlienka, že každý predajca by mal mať silnú motiváciu pre úspech a určitú taktiku, model správania.

„Vyžmýkajte zo svojho podnikania všetko! 200 spôsobov, ako zvýšiť predaj a zisky“ Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum

Hodnotenie: 4.3

Pätnástou knihou v poradí, ktorú marketingoví odborníci odporúčajú prečítať každému marketérovi, manažérovi a pracovníkovi priameho predaja, je metodická príručka „Vyžmýkajte z biznisu všetko! 200 spôsobov, ako zvýšiť predaj a zisk“. Už z názvu je zrejmé, že materiál obsahuje dvesto známych a exkluzívnych metód a algoritmov na zvýšenie efektivity predaja a posun firiem do ďalšej fázy rozvoja a práce s klientmi, partnermi. Ich jedinečnosť spočíva v jednoduchosti vnímania a implementácie a v nedostatku nákladov na zavedenie taktík do reálnej praxe.

Podľa autorov drvivá väčšina konkurenčných firiem a jednotlivých odborníkov nepozná ponúkané techniky a toto je jedinečná príležitosť, ako čitateľovi predostrieť svoj prípad a nechať ostatných v úzadí.